Você sabe o que é um script de vendas? Se você está em busca de bons resultados e de maneira rápida nos dias de hoje, ter um discurso comercial é uma maneira eficaz. Sempre proporcionando a melhor experiência ao seu cliente e criando um relacionamento positivo com ele.
Para que você tenha um script comercial ideal nós trouxemos algumas dicas para você usar na criação do seu.
É importante pontuar que não se trata de vender o seu produto ou serviço diretamente, mas nesse primeiro contato, você deve estar preocupado em vender um sonho. Você vai auxiliar seu cliente a construir uma visão de solução para um problema que ele tenha e assim linkar o seu produto ou serviço com essa solução.
Antes de fazer a call propriamente dita, faça sua lição de casa e pesquise sobre a empresa/pessoa que você vai entrar em contato. Isso passa uma sensação de que você se importa o bastante com ela para ter ido atrás de sua história e informações. Já é um ponto positivo.
Tente achar também conexões pessoais; hipótese de problemas que essa empresa pode estar passando; principais desafios que o seu contato está enfrentando; clientes e cases do mesmo segmento que sua empresa já atendeu.
REGRAS DE LIGAÇÃO:
- Esta call não deve nunca passar de 15 minutos;
- Esteja entusiasmado e transpareça isso;
- Posicione-se como um especialista;
- Faça perguntas inteligentes;
- Construa autoridade, rapport e confiança;
- Crie urgência e escassez.
Para melhorar e otimizar a sua ligação e o resultado dela, divida sua call em 5 partes, sendo elas: Introdução; Qualificação; Investigação; Próximos Passos e Documentação. Vamos nos aprofundar em cada um deles?
INTRODUÇÃO – Apresentação e Conexão
- Se apresente de maneira calma e pausada;
- Passe entusiasmo e tranquilidade;
- Agregue valor o mais rápido o possível.
QUALIFICAÇÃO DO PROSPECT
- Veja se a empresa se enquadra no perfil de cliente ideal para a sua empresa de acordo com os seus valores;
- Você está lidando com a pessoa que tem poder, decisão ou influência?
- Há um interesse real em avançar para o próximo passo?
Após essa parte, se a resposta for SIM para a última pergunta e ele estiver qualificado, você pode avançar para a próxima parte:
INVESTIGAÇÃO DE NECESSIDADE
- Agora, você deve focar no negócio do cliente e não em vender a solução.
- Antes de discutir sobre o problema e desafios que ele enfrenta, pergunte ao cliente – usando perguntas abertas sobre o funcionamento do negócio dele; como é estruturado, quanto tempo existe a área, etc.
- Se após toda a conversa ainda não ficar claro qual é a maior dor, pergunte diretamente: Qual é sua principal dor?
DEFINA OS PRÓXIMOS PASSOS
- Nunca saia de uma reunião sem um próximo passo agendado;
- Crie maturidade para o Sales Representative (Quando a ligação é feita por um SDR);
- Documente tudo por email;
- Envie um convite;
- Registre no CRM;
DOCUMENTAÇÃO & FOLLOW UP
- Envie convite no Google Calendar/Outlook;
- Envie email de lembrete recapitulando o papo;
- Documente suas notas no Pipedrive, Agendor, Bitrix ou no CRM de sua preferência;
- Passe o Bastão para o executivo de contas.
Lembrando que esse script de vendas não é para você tentar vender o seu serviço, mas sim apresentá-lo como uma solução para o problema que o seu cliente está tendo.
Agora que você já entendeu como funciona, seguem algumas perguntas que você pode usar durante a call para entender um pouco mais sobre o cliente (especialmente B2B) em questão.
SDR – LEAD QUENTE
PERGUNTAS DO SDR:
- Qual sua estrutura comercial e como funciona o modelo de vendas?
- Tem CRM? Qual?
- Qual a abrangência de vendas (território)?
- Quantidade de colaboradores?
- Tem pessoa focada em marketing interno?
- Cargo, o que faz na empresa?
- Qual o tempo de mercado?
- Qual o tempo de ecommerce (em caso de loja virtual)?
SDR – PROSPECÇÃO
PERGUNTAS DO SDR:
- Qual sua estrutura comercial e como funciona o modelo de vendas?
- Tem CRM? Qual?
- Qual a abrangência de vendas (território)?
- Quantidade de colaboradores?
- Tem pessoa focada em marketing interno?
- Cargo, o que faz na empresa?
- Qual o tempo de mercado?
- Qual o tempo de ecommerce (em caso de loja virtual)?
Se você seguir todas essas partes e implementar as perguntas listadas acima em seu script de vendas , o seu processo comercial já estará meio caminho andado. Esteja preparado e apresente aquilo que o cliente procura.
E não esqueça de contar com a Envox, especialista em conversão de leads para o seu time comercial.
