O Mundo do BDR
Se você já ouviu falar no termo BDR (Business Development Representative), sabe que esse profissional tem um papel crucial na estratégia de vendas B2B. O BDR é o responsável por identificar oportunidades, prospectar novos clientes e qualificar leads, garantindo que os vendedores possam se concentrar em fechar negócios. Como é a rotina de um BDR e o que torna um profissional nessa área bem-sucedido? É o que vamos explorar neste artigo!
O que Faz um BDR?
O BDR é o primeiro ponto de contato com potenciais clientes. Sua função principal é descobrir e qualificar leads para o time de vendas, facilitando o trabalho dos vendedores que atuam no fechamento. Isso significa que ele precisa:
- Pesquisar e prospectar clientes potenciais em mercados específicos.
- Entender as necessidades e dores do cliente antes de agendar reuniões.
- Manter uma comunicação estratégica, gerando interesse e estabelecendo relacionamento com os leads.
A Rotina de um BDR
A rotina de um BDR é dinâmica e exige organização. Confira as principais atividades realizadas no dia a dia:
1. Pesquisa de Mercado
Um BDR precisa estar constantemente atualizado sobre o mercado e os concorrentes. Ele utiliza ferramentas como LinkedIn Sales Navigator e Google Alerts para identificar empresas e tomadores de decisão que se enquadrem no Perfil de Cliente Ideal (ICP) da empresa.
2. Prospecção de Leads
A prospecção pode ser feita de maneira ativa (Outbound), utilizando listas de contatos, ou de forma híbrida, aproveitando leads que já demonstraram interesse via Inbound Marketing.
3. Cadência de Contatos
A cadência envolve diferentes tentativas de contato com o lead, como:
- E-mails personalizados: Com foco em dor e solução.
- Chamadas telefônicas estratégicas: Usando argumentos claros e objetivos.
- Mensagens em redes sociais: Para manter o lead engajado.
4. Qualificação de Leads
Após o contato inicial, o BDR utiliza critérios como BANT (Budget, Authority, Need, Timing) para determinar se o lead está pronto para ser passado ao time de vendas.
5. Análise de Resultados
Um bom BDR não faz apenas contatos ele também mede seus esforços de ação, sua rotina no dia a dia. Ele utiliza ferramentas como CRMs (Pipedrive, HubSpot) para monitorar dados como número de tentativas, conversões e taxa de resposta.
Técnicas que Todo BDR Precisa Dominar
Para se destacar nesse papel, o BDR deve adotar técnicas eficazes e inovadoras, como:
1. Personalização
Envie mensagens adaptadas às necessidades do lead, mencionando detalhes específicos do setor ou desafios comuns que a empresa enfrenta.
2. Storytelling
Utilizar histórias para ilustrar como sua solução resolve problemas reais é uma técnica poderosa para engajar leads.
3. Objeções como Oportunidades
O BDR deve ver objeções como uma chance de aprofundar o diálogo. Responder com dados relevantes ou cases de sucesso pode transformar uma barreira em interesse.
4. Acompanhamento Estratégico
Estudos mostram que 80% das vendas exigem cinco ou mais tentativas de contato. Um BDR de sucesso é persistente e respeita o espaço do lead.
Diferenciais de um BDR de Sucesso
O mercado de vendas está em constante evolução, e para se destacar como BDR, algumas características fazem a diferença:
1. Empatia
Saber ouvir e entender a dor do cliente é essencial para estabelecer conexões genuínas.
2. Resiliência
Um BDR lida diariamente com rejeições, por este motivo, é importante manter a motivação e aprender com cada interação.
3. Capacidade Analítica
Interpretar dados e ajustar a abordagem com base nos resultados é crucial para melhorar a performance.
4. Comunicação Clara
O BDR precisa transmitir informações de maneira objetiva, seja por e-mail, telefone ou reunião.
Ferramentas Indispensáveis na Rotina de um BDR
Um BDR eficiente utiliza ferramentas para otimizar sua rotina e obter melhores resultados, como:
- LinkedIn Sales Navigator: Para encontrar tomadores de decisão.
- Hunter.io: Identificação de e-mails corporativos.
- Pipedrive/Rd Station CRM: Gestão de contatos e funil de vendas.
- Calendly: Agendamento de reuniões.
- Zoom: Realização de calls e apresentações remotas.
- Snov.io: Sistema para buscar leads de forma ativa e criação de cadência de contatos.
Quanto ganha um BDR? Qual a comissão de um BDR?
Salário do BDR: R$ 2.900 (valor mediano) + comissões que variam muito, pois cada empresa tem suas regras de comissões. Cada empresa tem seu modelo de comissionamento. O BDR pode ser comissionado de diferentes formas: seja por reuniões agendadas, por vendas fechadas ou até mesmo por atividades realizadas. É importante destacar que tudo isso está diretamente atrelado ao valor do produto ou serviço, o que explica as variações no mercado, dessa forma, a comissão pode atingir o mesmo valor que o salário ou até ser maior, dependendo do desempenho do profissional. O ideal é buscar implantar uma comissão no qual incentive o profissional a buscar cada vez mais.
As informações do salário do bdr foram retiradas nos sites: vagas.com.br, glassdoor.com.br e talent.com e a forma foi basicamente pegar os valores em cada um dos sites e tirar a média de todos eles. Também é importante considerar que além dessa média está considerado a média nacional e também a média do nível de experiência.
Exemplo 1 de comissão: Para 10 reuniões o BDR ganha R$ 30 reais de comissão por reunião realizada, entre 11 e 20 reuniões ele ganha R$ 40 reais e acima de 21 reuniões ganha R$ 50 reais por reunião realizada. Isso fortalece a vontade e o desejo do profissional de dedicar para conquistar o próximo nível. Salário do BDR é um pouco acima do SDR.
Exemplo 2 de comissão: Para cada venda que o Closer fizer, resultante do trabalho de prospecção do BDR, a comissão é de 3% da venda.
Sugestão: Em vendas com recebimentos recorrentes, utilize apenas o primeiro pagamento como base para o cálculo da comissão. Dessa forma, você estimula tanto o Closer quanto o BDR a focarem em vendas com pagamentos à vista ou em menos parcelas, até mesmo favorecendo o fluxo de caixa.
OBS:- valores aqui foram utilizados apenas para ilustrar o exemplo, cada empresa tem sua realidade e é interessante fazer cálculos para saber o quanto se pode pagar nas comissões.
Qual o perfil comportamental ideial para um BDR?
O mais importante, em primeiro lugar, é conhecer o perfil da pessoa que irá atuar como BDR. Esse é o primeiro passo, já que a área comercial exige, acima de tudo, inteligência emocional para lidar com a tão importante pressão das metas.
Além disso, vou deixar aqui três links para que você possa realizar testes de personalidade. É incrível o quanto eles nos ajudam no processo de autoconhecimento e, principalmente, a conhecer o outro. Esses testes são fundamentais para identificar perfis comportamentais, além de permitir que você compreenda a estrutura de perfis de forma mais aprofundada.
Porém, antes de tudo, me prometa ser completamente sincero nas respostas. Afinal, esses testes são para você e para mais ninguém. 🚀
16 personalities: https://www.16personalities.com/br/teste-de-personalidade
Disc: https://www.mrcoach.com.br/teste-perfil-comportamental-disc.php
Dos animais: https://www.personalidades.mobi/Perfil_Comportamental/
| Cargo | Perfil Comportamental Adequado | Características Principais |
|---|---|---|
| BDR (Business Development Representative) | Dominância (D) + Influência (I) | – Proatividade, resiliência, orientação a resultados, boa comunicação, foco em desafios. |
Como a Envox Ajuda a Potencializar o Trabalho dos BDRs
Na Envox, acreditamos no poder do Marketing Digital integrado ao time de vendas. Oferecemos soluções que fortalecem a geração de leads qualificados e otimizam a atuação do BDR por meio de:
- Estratégias de Inbound e Outbound Marketing.
- Automação de E-mails e CRM personalizados.
- Treinamento para times comerciais.
Com nosso suporte, sua empresa pode transformar sua equipe de BDRs em um time de alta performance.
O QUE FAZ UM SDR?
O QUE FAZ UM CLOSER?
Conclusão
A rotina de um BDR exige habilidade, estratégia e paixão por vendas. Desde a prospecção até a qualificação de leads, cada etapa deve ser executada com precisão e técnica. Se você busca acelerar os resultados do seu time comercial, conte com a Envox para criar estratégias digitais alinhadas às suas necessidades.
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