Qualificar Leads gerados pelo Marketing: dicas de Script e processos comerciais

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Você sabe o que é um script de vendas? Se você está em busca de bons resultados e de maneira rápida nos dias de hoje, ter um discurso comercial é uma maneira eficaz. Sempre proporcionando a melhor experiência ao seu cliente e criando um relacionamento positivo com ele.  

Para que você tenha um script comercial ideal nós trouxemos algumas dicas para você usar na criação do seu. 

É importante pontuar que não se trata de vender o seu produto ou serviço diretamente, mas nesse primeiro contato, você deve estar preocupado em vender um sonho. Você vai auxiliar seu cliente a construir uma visão de solução para um problema que ele tenha e assim linkar o seu produto ou serviço com essa solução.  

Antes de fazer a call propriamente dita, faça sua lição de casa e pesquise sobre a empresa/pessoa que você vai entrar em contato. Isso passa uma sensação de que você se importa o bastante com ela para ter ido atrás de sua história e informações. Já é um ponto positivo.  

Tente achar também conexões pessoais; hipótese de problemas que essa empresa pode estar passando; principais desafios que o seu contato está enfrentando; clientes e cases do mesmo segmento que sua empresa já atendeu.  

REGRAS DE LIGAÇÃO:  

  • Esta call não deve nunca passar de 15 minutos;  
  • Esteja entusiasmado e transpareça isso; 
  • Posicione-se como um especialista; 
  • Faça perguntas inteligentes;  
  • Construa autoridade, rapport e confiança;  
  • Crie urgência e escassez. 

Para melhorar e otimizar a sua ligação e o resultado dela, divida sua call em 5 partes, sendo elas: Introdução; Qualificação; Investigação; Próximos Passos e Documentação. Vamos nos aprofundar em cada um deles?  

INTRODUÇÃO – Apresentação e Conexão  

  • Se apresente de maneira calma e pausada;  
  • Passe entusiasmo e tranquilidade;  
  • Agregue valor o mais rápido o possível.  

QUALIFICAÇÃO DO PROSPECT  

  • Veja se a empresa se enquadra no perfil de cliente ideal para a sua empresa de acordo com os seus valores; 
  • Você está lidando com a pessoa que tem poder, decisão ou influência? 
  • Há um interesse real em avançar para o próximo passo? 

Após essa parte, se a resposta for SIM para a última pergunta e ele estiver qualificado, você pode avançar para a próxima parte: 

INVESTIGAÇÃO DE NECESSIDADE  

  • Agora, você deve focar no negócio do cliente e não em vender a solução. 
  • Antes de discutir sobre o problema e desafios que ele enfrenta, pergunte ao cliente – usando perguntas abertas sobre o funcionamento do negócio dele; como é estruturado, quanto tempo existe a área, etc. 
  • Se após toda a conversa ainda não ficar claro qual é a maior dor, pergunte diretamente: Qual é sua principal dor?  

DEFINA OS PRÓXIMOS PASSOS  

  • Nunca saia de uma reunião sem um próximo passo agendado; 
  • Crie maturidade para o Sales Representative (Quando a ligação é feita por um SDR); 
  • Documente tudo por email; 
  • Envie um convite; 
  • Registre no CRM

DOCUMENTAÇÃO & FOLLOW UP 

  • Envie convite no Google Calendar/Outlook;  
  • Envie email de lembrete recapitulando o papo;  
  • Documente suas notas no Pipedrive, Agendor, Bitrix ou no CRM de sua preferência;  
  • Passe o Bastão para o executivo de contas. 

Lembrando que esse script de vendas não é para você tentar vender o seu serviço, mas sim apresentá-lo como uma solução para o problema que o seu cliente está tendo.  

Agora que você já entendeu como funciona, seguem algumas perguntas que você pode usar durante a call para entender um pouco mais sobre o cliente (especialmente B2B) em questão. 

SDR – LEAD QUENTE  

PERGUNTAS DO SDR:  

  1. Qual sua estrutura comercial e como funciona o modelo de vendas?  
  1. Tem CRM? Qual?  
  1. Qual a abrangência de vendas (território)?  
  1. Quantidade de colaboradores?  
  1. Tem pessoa focada em marketing interno?  
  1. Cargo, o que faz na empresa?  
  1. Qual o tempo de mercado? 
  1. Qual o tempo de ecommerce (em caso de loja virtual)? 

SDR – PROSPECÇÃO 

PERGUNTAS DO SDR:  

  1. Qual sua estrutura comercial e como funciona o modelo de vendas?  
  1. Tem CRM? Qual?  
  1. Qual a abrangência de vendas (território)? 
  1. Quantidade de colaboradores?  
  1. Tem pessoa focada em marketing interno?  
  1. Cargo, o que faz na empresa?  
  1. Qual o tempo de mercado? 
  1. Qual o tempo de ecommerce (em caso de loja virtual)? 

Se você seguir todas essas partes e implementar as perguntas listadas acima em seu script de vendas , o seu processo comercial já estará meio caminho andado. Esteja preparado e apresente aquilo que o cliente procura

E não esqueça de contar com a Envox, especialista em conversão de leads para o seu time comercial. 

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